风投诞生之前的创业者：哈伯德、贝尔和只租不卖的电话

1877 年 5 月，剑桥（马萨诸塞州）律师哈伯德（Gardiner Greene Hubbard）署名发出一页传单，推销一种能在电线上传送说话声的新仪器。传单没有说卖。传单写的是租：两部电话用于家用，每年 20 美元；用于商用，每年 40 美元，每半年预付一次。仪器由出租方负责保养，同一条线路上每多装一部，每年再加 10 美元。

本系列只问一个问题：在现代风险投资出现之前（本系列以 1946 年 ARD 成立为起点），谁的做法最像今天的创业者？电话是显而易见的候选。可是流行的讲法把功劳大多记在发明家的天才和对手的短视上，现存文件指向的却是另一件事：一个很早就做出、写进价目表、并且顶住了“先卖了换现钱”压力的商业决定。

电话起初只是电报项目的副产品

贝尔的出资人起初投的并不是电话。1875 年 2 月，贝尔、哈伯德和桑德斯（Thomas Sanders）签了一份书面协议，成立“贝尔专利协会”（Bell Patent Association），目的是推动贝尔在电报领域的发明。贝尔当时的主业是多路电报，也就是一根线同时发几份电报。替贝尔做仪器的机械工沃森（Thomas A. Watson）后来回忆，哈伯德和桑德斯这两位出资人坚持要贝尔先把谐波电报做完，电话这种“空中楼阁”以后再说。

出资人的算盘不难理解。电报是现成的大市场，西联电报公司（Western Union）独占鳌头。1879 年哈伯德向自己的股东描述这个对手：资本超过 4,000 万美元，“掌握着全国最好的电气人才”。更好的电报有现成的买家，能传人声的仪器当时还没有。

贝尔在 1876 年 2 月 14 日递交电话专利申请。美国第 174,465 号专利于 1876 年 3 月 7 日授权，题目是“电报的改进”（Improvement in Telegraphy），第五项权利要求覆盖“用电报方式传送语音或其他声音的方法和装置”。1876 年 6 月 25 日，贝尔在费城百年博览会上向评委展示了电话。

几位合伙人之间还有一层家庭关系。哈伯德是波士顿一所聋童学校的负责人（president），女儿梅布尔（Mabel Hubbard）五岁起失聪。贝尔1872 年在这所学校结识哈伯德，后来收梅布尔做私人学生。1877 年贝尔成立贝尔电话公司，同年娶了梅布尔。哈伯德于是一身三任：发明人的合伙人、公司的组织者、发明人的岳父。

钱主要是桑德斯出的。卡森（Herbert N. Casson）1910 年的《电话史》说，桑德斯的生意是给制鞋厂裁切鞋底，1874 年到 1878 年间，电话花掉的钱有九成是他垫付的。沃尔夫（Michael F. Wolff）1976 年在《IEEE Spectrum》撰文，依据布鲁斯（Robert V. Bruce）的贝尔传记写道，到 1878 年 3 月，桑德斯几乎把全部身家 11 万美元都投了进去。这两处都是二手记述，数字是作者给的。

哈伯德决定只租电话，不卖电话

1877 年 5 月的传单是这个商业模式最清楚的记录。传单先说电话在本地业务上胜过电报的理由：不需要熟练报务员，说话比莫尔斯电码快，仪器不用电池。接着列出上文的租金条款，最后一句是：租用电话的人除了年租金和线路维修，不再承担任何费用。同一份传单 1906 年又刊登在《大众科学月刊》上，所以传单的文字不只靠一份后来的抄本。

只租不卖在家里并非没有争议。沃尔夫写道，哈伯德夫人似乎一直主张直接卖电话，哈伯德本人则倾向出租。沃尔夫引用沃森后来的回忆录：在这个关键时刻，有几位对眼前结果极为关心的女士力主马上大量制造、出售电话，哪怕电话还不完善。卖电话能让这群缺钱的人马上拿到现金；出租则意味着公司现在就要垫钱造仪器，租金却要一年一年慢慢收。

按笔者的理解，出租让专利持有人保住了三样东西。第一，仪器始终归公司所有，用户不能转卖。第二，技术改进以后，公司可以统一更换仪器。第三，租金年年都有。哈伯德 1879 年写给股东的报告手稿现藏美国国会图书馆，报告说公司当时在外出租约 12,000 部电话，每部年净租金约 5 美元，哈伯德还预计平均净租金会继续上涨。本文对照过这句话的手稿影像，不只是看了转录稿。

哈伯德还借别人的资本铺网络。他给各地代理人划分独家地盘。沃森回忆，高尔（Fred Gower）手里有一项哈伯德授予的、在整个新英格兰出租电话的独家权利，后来高尔拿这项权利换了演讲权。到 1879 年，增长主要靠“区域公司”（district companies），也就是按月向用户收服务费的地方公司。哈伯德的报告说，这些代理人受丰厚佣金激励，把电话当作自己唯一或主要的生意。哈伯德也解释了为什么要抢速度：哪家公司先占住一座城市，就能守住这座城市，挡住后来者。

西联后来用爱迪生研制的送话器进入电话业，贝尔公司则起诉西联侵犯贝尔专利。1879 年 11 月 10 日双方签订协议，西联承认贝尔专利有效，并退出电话业；作为交换，贝尔公司在此后 17 年里把电话租金所得专利费的 20% 付给西联。据 AT&T 随沃森讲稿印行的大事年表，到 1880 年底，美国已有 47,900 部贝尔电话。

放到今天，这一招叫“硬件即服务”加特许分销

用今天的话说，这个模式有三部分。本节是笔者的解读，不是出处里的原话。

1. 用经常性收入代替一次性销售。 1877 年的传单就是一张订阅价目表。用户买的是能用的服务，保养包含在内，硬件仍归公司。今天叫“硬件即服务”。
2. 掌握装机存量。 每一部电话都归公司所有，公司因此和每一个用户都保持着联系。买断电话的人可以转卖，租用电话的人不能。
3. 让合作伙伴出钱铺渠道。 独家代理人和区域公司自己出钱架线、找用户，换取佣金。这接近今天的特许经营或渠道合作伙伴计划。哈伯德那句“先占住一座城市就能守住”，是早期的跑马圈地思路：一座城市里先建成的网络，往往能一直占着这座城市。

哈伯德缺的是外部风险资本。钱来自桑德斯，来自哈伯德一家，也来自自掏腰包经营地盘的代理人。融资靠个人关系，商业模式必须自己养活增长，所以这个故事归入“风投诞生之前的创业者”系列。

关于西联的几个流行故事经不起查证

西联“玩具”备忘录是后人伪造的

商业书里常引一份备忘录，说西联的一个委员会否决了电话：“这个想法一眼就看得出荒唐”，这东西“不过是个玩具”。沃尔夫 1976 年全文刊出这份备忘录，随即指出这份报告“有好几处可疑”：备忘录写给“西联总裁”迪普（Chauncey M. Depew），可迪普从来不是西联总裁，1881 年才进西联董事会；备忘录没有署名，原件看起来也不是公司信笺。2015 年漫画网站 Wondermark 的一篇文章说，这段文字最早见于莱文（Richard C. Levine）1968 年在一份 IEEE 刊物上写的“主席致辞”，莱文后来写信告诉历史研究者拉普斯利（Phil Lapsley），文本是他把两个相似但不相同的版本拼在一起而成的。莱文这封信是转述，笔者没能打开拉普斯利的原博文。不过结论并不依赖这封信：本文查到的出处里，没有一处能证明这份备忘录 1876 年就存在。

“10 万美元”的说法主要出自贝尔一方的回忆

“哈伯德出价 10 万美元把贝尔全部专利卖给西联”这个故事，有一个明确的出处。1913 年 10 月 17 日沃森发表演讲，说西联总裁“颇为轻蔑地”拒绝了哈伯德的报价，报价是“10 万美元这个高得离谱的数目”。沃森还说，两年以后西联愿意出 2,500 万美元买这些专利。2,500 万美元只是沃森的说法，没有任何报价文件。

沃尔夫 1976 年专门找过其他证据，几乎一无所获。布鲁斯把这次报价定在 1876 年深秋或 1876—1877 年冬，但在贝尔的私人信件里没有找到任何提及；两位学者翻查过西联同一时期的《总裁书信簿》，也没有找到；哈伯德现存写给贝尔的信里同样没有。沃尔夫的结论是：这件事发生过的唯一证据，就是沃森 1913 年的回忆。卡森 1910 年的书里有奥顿（William Orton）那句有名的反问：“这家公司拿一个电动玩具能做什么用？”但卡森没有给出处。

第三份记述指向另一个方向。迪普在 1924 年的回忆录里写道，1876 年哈伯德提出以 1 万美元换六分之一的权益。迪普去问西联真正的总裁奥顿，奥顿说这个计划里什么都没有，“只能当个玩具”。迪普于是放弃了投资。这是将近五十年后的回忆，本身也有错：迪普记得哈伯德在 1876 年就称贝尔为“我的女婿”，而贝尔和梅布尔是 1877 年才结婚的。

所以能负责任地说的只有这些：贝尔一方的人后来回忆有过一次报价，迪普回忆有过一次金额更小的报价。目前找到的同时代文件里，没有一份能证实 10 万美元这个数字。

奥顿私怨一说也比传说薄弱

流行版本常把拒绝归因于奥顿痛恨哈伯德，因为哈伯德曾在国会和法庭上与西联作对。历史学者霍克费尔德（David Hochfelder）追查后指出，这个解释“归根结底有两个来源”：一是沃森 1877 年 12 月的一封信，二是普雷斯科特（George Prescott）的一段说法；而哈伯德的家族文件显示，两人私交不错，还曾一起吃饭。霍克费尔德还引用了哈伯德 1878 年 1 月的一封信，信里哈伯德自己怀疑“依照贝尔 1876 年的专利能否造出任何有价值的仪器”。专利持有人自己都对 1876 年的专利没把握，一家谨慎的电报公司不买，未必只是因为短视。

“借鉴制鞋机械租赁”一说找不到可靠出处

如今常见一种说法：哈伯德的租赁模式是照搬麦凯（Gordon McKay）的缝鞋机。麦凯的机器租给鞋厂，按产量收专利费。英文维基百科“Gordon McKay”条目说，麦凯公司的法律安排部分由哈伯德经手，依据是 1926 年出版的《在加拿大开创电话事业》（Pioneering the Telephone in Canada）第 17 页。笔者没能打开这本书，也没找到哈伯德或合伙人说过“电话出租是学麦凯”的任何文件。两门生意都出租专利机器，这个相似之处是真的；但因果关系没有得到核实，本文不以此为据。

给创业者的启发：尽早想清楚用户到底买的是什么

本节是笔者的解读。

哈伯德 1877 年的传单卖的是一项能用的服务，不是一个盒子。这个选择决定了公司怎样赚钱、硬件归谁、外部代理人能多快铺开网络。而做出这个选择时，产品还很粗糙，现金很紧，据沃尔夫记述，创始人家里还有人想马上卖仪器。

做开发者工具的创业者面对的是同一个问题：用户买的是一个二进制文件、一项托管服务，还是“东西会一直正常运转”的保证？做域名生意的人也一样：用户想要的是买断一个名字，还是一个一直配置好、按时续费、受保护的名字？答案决定了定价、支持成本，也决定了生意守不守得住。

另一条启发关于创业者爱讲的故事。“西联说电话是玩具”之所以流传，是因为这个故事恭维局外人。它的文献基础却是一份伪造的备忘录、一位当事人 1913 年的回忆、1910 年一本通俗史书里没有出处的一句话，以及一本 1924 年的回忆录。哈伯德亲笔留下的记录没那么戏剧化，却更有用：一张价目表、一套佣金结构、一个先占住每座城市的计划。

参考资料与原文定位

• 沃森（Thomas A. Watson）— 《电话的诞生与婴儿期》（The Birth and Babyhood of the Telephone），1913 年 10 月 17 日在芝加哥“美国电话先驱者协会”第三届年会上的演讲，AT&T 信息部印本，古登堡计划电子书 #54506。“Financial Problems”一节之后全文转载哈伯德署名“Cambridge, Mass., May, 1877”的传单，包括三条优点、20 / 40 美元租金、每多一部加 10 美元，以及 “Parties leasing the Telephones incur no expense beyond the annual rental and the repair of the line wire.” 一手史料（当事人回忆，转载同时代文件）— fetched 2026-11-11（无现成存档快照，本会话无法新建快照）
• 沃森，同一演讲，谈 1874—1875 年谐波电报的一段：哈伯德和桑德斯 “were insisting that the wisest thing for Bell to do was to perfect the harmonic telegraph”，电话被称为 “air castles” — fetched 2026-11-11
• 沃森，同一演讲，“Financial Problems”一节：“the President of the Western Union Telegraph Company had refused, somewhat contemptuously, Mr. Hubbard’s offer to sell him all the Bell patents for the exorbitant sum of $100,000 … Two years later the Western Union would gladly have bought those patents for $25,000,000.” — fetched 2026-11-11
• 沃森，同一演讲，“The ‘Gower-Bell’ Telephone”一节：高尔 “gave up an exclusive right Mr. Hubbard had granted him for renting telephones all over New England” — fetched 2026-11-11
• 沃森，同一演讲：“The Western Union people had discovered that the telephone was not such a toy as they had thought … and Edison evolved for them his carbon-button transmitter”；其后 “our little David of a corporation sued that big Goliath, the Western Union Company, for infringing the Bell patents.” — fetched 2026-11-11
• 沃森演讲印本所附 “Early Chronology of the Telephone”，1875 年 2 月 27 日条：“Written agreement between Bell, Sanders, and Hubbard forming ‘Bell Patent Association’ to promote inventor’s work in telegraph field.” 年表由 AT&T 编订，不是沃森演讲的一部分，收录事件晚至 1921 年 — fetched 2026-11-11
• 同一年表，1876 年 6 月 25 日条：“Bell exhibits his Telephone to the Judges of the Centennial Exhibition at Philadelphia.” 同一年表 1877 年 7 月 9 日条：“‘Bell Telephone Co., Gardiner G. Hubbard, Trustee,’ the first telephone organization, formed.” — fetched 2026-11-11
• 同一年表，1880 年 12 月 31 日条：“47,900 Bell telephones in the United States.” — fetched 2026-11-11
• 贝尔（Alexander Graham Bell）— 美国专利第 174,465 号 “Improvement in Telegraphy”，1876 年 2 月 14 日申请，1876 年 3 月 7 日授权；第五项权利要求。Google Patents。一手史料 — fetched 2026-11-11
• 哈伯德 — 《哈伯德致贝尔电话公司股东与董事的报告，1879》（“Report from Gardiner Greene Hubbard to Stockholders and Directors of the Bell Telephone Company, 1879”），手稿，美国国会图书馆贝尔家族文件，条目 magbell.27100114。国会图书馆网站在本次核查时拦截自动读取，正文据 Telephone Archive 发布的转录稿（附手稿影像） 阅读。手稿第 8 页（PDF 第 8 页；转录稿在 PDF 第 19 页）：“We have now outstanding about 12,000 telephones at a net rental of about $5.00 a year.” 已对照手稿影像核实。一手史料 — fetched 2026-11-11；国会图书馆条目页 存档 2025-01-21；转录稿 存档 2026-10-06
• 同一报告，转录稿 PDF 第 19 页：“We have accomplished these results in spite of the determined opposition of the Western Union with its capital of over $40,000,000. & controlling the best electric talent in the country … for the Co. that first occupies the field in any city must hold it against any new comer.” 据转录稿，未对照手稿影像 — fetched 2026-11-11
• 同一报告，转录稿 PDF 第 21 页：“Our agents have been stimulated by a large com. and have made this their sole or chief business.” 据转录稿 — fetched 2026-11-11
• 德兰（Fred De Land）— 《电话服务发展札记（二）》（“Notes on the Development of Telephone Service II”），《大众科学月刊》第 69 卷，1906 年 12 月，维基文库转录。转载 1877 年 5 月传单，租金条款与沃森印本一致 — fetched 2026-11-11
• 美国国会图书馆 — 《发明家与科学家》（“Inventor and Scientist”），贝尔文件专题文章：“In 1877, he formed the Bell Telephone Company, and in the same year married Mabel Hubbard.” — fetched 2026-11-11（据存档阅读；原页面拦截自动读取）
• 沃尔夫（Michael F. Wolff）— 《差一点成的联姻》（“The marriage that almost was”），《IEEE Spectrum》1976 年 2 月，第 42 页（PDF 第 2 页）：哈伯德是学校的 president；梅布尔 “had been deaf since the age of five”；贝尔 1872 年在聋童学校结识哈伯德，并 “took on Mabel Hubbard as a private pupil”。二手资料 — fetched 2026-11-11
• 沃尔夫，同一文章，第 46 页（PDF 第 6 页）：“Most of the money for the fledgling Bell enterprise was coming from the merchant Thomas Sanders, who, by March 1878, would have sunk almost his whole fortune of $110000 into the venture.” 二手资料 — fetched 2026-11-11
• 沃尔夫，同一文章，第 46 页（PDF 第 6 页）：“Mrs. Hubbard seems to have been pushing—the outright sale of the telephones rather than the leasing of them, which her husband preferred”，随后引沃森回忆录 “making and selling the telephones at once in the largest possible quantities—imperfect as they were”。沃尔夫未注明回忆录页码。二手资料 — fetched 2026-11-11
• 沃尔夫，同一文章，第 46 页（PDF 第 6 页）：“there seems to be almost no evidence of it … the only evidence that it even occurred is the following gleeful recollection, in 1913, by Watson.” 同段记述布鲁斯的系年和对西联 “President’s Letter Books” 的查阅。二手资料 — fetched 2026-11-11
• 沃尔夫，同一文章，第 47 页（PDF 第 7 页）：全文刊出落款 “November 15, 1876” 的备忘录，随后写道 “Unfortunately, this report is suspect on several counts. First, it is misaddressed. Chauncey Depew was never president of Western Union Telegraph (he became a member of the board of directors in 1881). Second, it is unsigned and the original was apparently not on corporate stationery.” — fetched 2026-11-11
• 沃尔夫，同一文章，第 51 页（PDF 第 11 页）：1879 年 11 月 10 日协议，“by which Western Union admitted the validity of the Bell patents, agreed to retire from the telephone field”，贝尔公司则支付 “20 percent of all royalties received from telephone rentals over the next 17 years”。二手资料 — fetched 2026-11-11
• “True Stuff: Alexander Graham Bell vs. Western Union”，Wondermark，2015 年 10 月 9 日：称备忘录最早见于莱文 1968 年在 IEEE 刊物上的 “Chairman’s Statement”，并引用莱文 2011 年致拉普斯利的信。二手资料；拉普斯利原博文在本次核查时无法打开。该文把沃森的回忆系于 1915 年，而沃森演讲本身注明 1913 年 10 月 17 日 — fetched 2026-11-11
• 卡森（Herbert N. Casson）— 《电话史》（The History of the Telephone，1910），第二章，古登堡计划电子书 #819：桑德斯的生意 “was that of cutting out soles for shoe manufacturers”；“from 1874 to 1878, he had advanced nine-tenths of the money that was spent on the telephone”。二手资料，无脚注 — fetched 2026-11-11
• 卡森，同一书，第二章：“In one moment of discouragement they had offered the telephone to President Orton, of the Western Union, for $100,000; and Orton had refused it. ‘What use,’ he asked pleasantly, ‘could this company make of an electrical toy?’” 未注出处 — fetched 2026-11-11
• 迪普（Chauncey M. Depew）— 《八十年回忆录》（My Memories of Eighty Years，1924），第二十二章 “Journalists and Financiers”，古登堡计划电子书 #2045：哈伯德说 “We need ten thousand dollars, and I will give you one-sixth interest for that amount of money”；奥顿说 “There is nothing in this patent whatever, nor is there anything in the scheme itself, except as a toy.” 一手史料（回忆录）— fetched 2026-11-11
• 霍克费尔德（David Hochfelder）— 《划出产业分界：西联、AT&T 与联邦政府，1876—1971》（“Constructing an Industrial Divide: Western Union, AT&T, and the Federal Government, 1876–1971”），《商业史评论》第 76 卷第 4 期（2002）：705—732，注 6（正文收费，注释公开）：“The notion that Orton’s dislike for Hubbard led him to reject his offer apparently has two ultimate sources … However, Hubbard’s papers show that he and Orton were on friendly terms.” 二手资料，引哈伯德家族文件 — fetched 2026-11-11
• 霍克费尔德，同一文章，注 7：“Hubbard later admitted that he ‘doubt[ed] if any instrument of value can be made under [Bell’s] patents of 1876,’” 引哈伯德 1878 年 1 月 21 日致 Cornelius Roosevelt 信，哈伯德家族文件第 7 盒 — fetched 2026-11-11
• 英文维基百科 — “Gordon McKay”，“Life”一节：“The legal arrangements were partially handled by Gardiner Greene Hubbard”，引 William Patten 等著 Pioneering the Telephone in Canada（1926）第 17 页。未核实：本次核查无法打开所引书籍 — fetched 2026-11-11